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INDEPENDANTS : COMMENT FIXER VOS HONORAIRES

Publié le 27 juin 2014

Vous conviendrez qu’il est particulièrement difficile pour un consultant de fixer le prix de ses services. Pourquoi ? La raison est simple, son domaine d’activité est intangible et le bénéfice apporté au client difficilement chiffrable. Mais l’enjeu est de taille. Car se tromper sur ses tarifs peut coûter très cher. Aussi bien pour ceux qui surestiment leurs services que pour ceux qui bradent leurs prestations : pratiquer un prix « acceptable » pour vos clients mais aussi conforme à vos prétentions financières est la solution. Voici donc quelques pistes qui devraient vous permettre de pratiquer le « juste prix ». À vos calculettes !

Le coût d’une mission

Les clients comprennent souvent mal pourquoi un consultant va facturer une journée 1000 €. Un montant qui paraît déraisonnable au vu de leur propre salaire et des charges apparentes du professionnel du conseil. Or ce qu’ils ne voient pas, ce sont les enjeux liés à l’équilibre entre production d’une mission et les tâches de développement du consultant et de son cabinet. Ces tâches concernent la formation de l’expert, la conception et la mise à jour de ses outils, la prospection, le réseautage… Bref : un ensemble de domaines qui ne génère aucun chiffre d’affaires et qui représente donc des charges… pas forcément chiffrables.

N’oubliez pas également le temps passé à la préparation du dossier et à la rédaction des recommandations. Des tâches qui sont réalisées en dehors du temps facturé.

Ajoutez les frais annexes (comptabilité, déplacement, papeterie, location éventuelle d’un local professionnel…) et vous aurez le total de vos charges.

Le prix théorique

En réalisant un petit calcul, vous obtiendrez un prix qui vous donnera une base de facturation ou plutôt…. de négociation.

Vous êtes consultant indépendant et souhaitez vous verser un salaire de 40 000 euros nets. Prenons un nombre moyen de jours travaillés sur l’année égal à 220, avec un taux de jours facturés de 60% et des charges sociales égales à 45% :

 

Ce calcul vous donne une idée d’un mécanisme à suivre, tout en sachant qu’il convient de bien estimer le montant des frais annexes.

Une fois votre prix estimé, il est indispensable de le comparer au prix du marché.

Vous saurez ainsi si vos prétentions ne sont pas excessives. Ou bien si la différence représente une valeur ajoutée particulière que vous pouvez délivrer à vos clients. Tout prix doit pouvoir se justifier. Ne l’oubliez pas.
Pascale Théobald, coach de dirigeants, propose de « ne pas avoir de fausse pudeur sur ses tarifs : un free-lance est une entreprise, et on travaille pour gagner sa vie. Par exemple si le client juge le prix trop élevé, pourquoi ne pas lui proposer de lui faire une remise s’il nous confie un volume de travail plus important ? Il faut veiller aussi à ne pas se vendre à un prix trop bas, sous peine de se décrédibiliser. Si on est expert dans un domaine, il faut se vendre à un prix d’expert ».

Mais pas question pour autant de rester bloqué sur le prix que vous avez défini. Dans bien des cas, il faut être souple dans la négociation et s’adapter aux circonstances. Trop de rigidité, et vous pourriez laisser passer de belles occasions de développer votre chiffre d’affaires. Cas classique, on vous propose une mission longue durée. « Au-delà de 20 jours, on peut être amené à baisser ses prix à la journée. On rentre dans une logique de forfait », indique Yves-André Perez (IDCE). Pour des missions de longue durée, vous pouvez négocier une avance sur le montant global. Elle pourra être de l’ordre de 20 %. On peut la justifier facilement : frais à engager pour démarrer votre travail, obligation de refuser d’autres missions pour se libérer pour une longue période…
Possible aussi de lâcher du lest si vous voulez décrocher un client prestigieux qui servira ensuite de référence pour en attirer d’autres. Que cela ne vous empêche pas de tenter d’obtenir une contrepartie à cet effort tarifaire : un périmètre de mission plus important ou la promesse de travaux récurrents sur la durée.

Les honoraires réellement facturés

Bien évidemment, vos honoraires réels dépendront de la négociation avec votre client et des modalités autour de la mission : nombres de jours, missions annexes, etc.

Un point important est de ne jamais avancer vos tarifs avant de vous être assuré que votre client est prêt à commander. Vous ne vendez pas un prix, mais une prestation et à travers elle, votre valeur ajoutée. Ne la bradez pas !
Cependant, tenir bon sur les prix ne signifie pas pour autant faire la même proposition à tous vos clients. Entre un géant du Cac 40 et une très petite entreprise de province, il faudra adapter votre stratégie tarifaire. Un grand groupe qui a l’habitude de travailler avec des consultants jugera en priorité les qualités et les compétences de l’intervenant. Le budget passera au second plan, surtout s’il s’agit de projets stratégiques ou originaux. Une PME de province qui connaît moins bien le marché du conseil sera plus sensible au facteur prix. Pour la convaincre, vous pourrez toujours lui signaler l’existence de subventions facilitant le recours au conseil, mises en place par le Frac (Fonds régionaux d’aide au conseil).
Enfin, si vous êtes vraiment occupé, n’hésitez pas à faire monter les enchères. À l’indépendant débordé de se débrouiller ensuite pour caser la mission dans son planning. Mais cela est une autre histoire.

Autre piège : casser les prix pour obtenir une mission en espérant remonter plus tard. C’est rarement le cas. Avec votre offre agressive, vous fixez une référence qu’il sera difficile de faire bouger… vers le haut.

Vu le calcul ci-dessus, il apparaît que si vous baissez trop vos tarifs, vous serez obligé de faire plus de missions pour maintenir un salaire convenable. Votre temps disponible pour les tâches annexes en sera d’autant réduit. Au final, vous serez moins disponible pour prospecter et chercher des clients… En somme : une sorte de spirale de l’échec.

Le cas contraire est également vrai. Un montant d’honoraires plus juste signifie plus de temps pour constituer sa clientèle et peaufiner son expertise. Et donc pour s’améliorer !

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